Q. 成果報酬型のウェビナー集客サービスは使うべきですか？
A. 一見魅力的ですが、無断キャンセル課金やリードの質には注意が必要です。
BtoBマーケティングでウェビナーを開催するとき、多くの企業が悩むのが集客です。
企画を考え、タイトルを作り、講師を用意し、資料を準備しても、参加者が集まらなければ成果につながりません。
そこで検討されやすいのが、成果報酬型のウェビナー集客サービスです。
成果報酬型とは、基本的に「申し込みが発生した分だけ費用がかかる」形式の集客サービスです。
広告費を先に大きく使う必要がなく、申し込みがなければ費用も発生しにくい。
そのため、主催者側から見ると、無駄が少ないように見えます。
しかし、実際に使ってみると、必ずしも期待通りにいくとは限りません。
まったく申し込みが入らないこともあります。
申し込みがあっても、3〜4名程度にとどまり、実際の参加者は2名程度ということもあります。
さらに注意したいのが、当日無断キャンセルでも課金対象になるケースがあることです。
事前にキャンセル手続きが行われれば無料になる場合もありますが、実際には、わざわざ事前キャンセルをしてくれる参加者ばかりではありません。
その結果、申し込みはあったものの、当日は参加せず、それでも課金されるという状態が起こります。
成果報酬型は、確かに無駄が少なく見える仕組みです。
しかし、「申し込み数」と「実参加数」と「商談につながるリード数」はまったく別物です。
ここを見誤ると、成果報酬型なのに、結果的には費用対効果が悪くなる可能性があります。
成果報酬型は魅力的だが、申し込みが増えるとは限らない
成果報酬型のウェビナー集客サービスは、仕組みだけを見ると魅力的です。
申し込みが発生した分だけ費用がかかるため、固定費型の広告や集客代行よりもリスクが低く見えます。
特に、ウェビナー集客の経験が少ない企業にとっては、「申し込みが入った分だけ払えばいい」という分かりやすさがあります。
ただし、成果報酬型だからといって、必ず多くの申し込みが集まるわけではありません。
実際には、テーマやタイトル、ターゲット、集客媒体、業者が持っているリストの質によって結果は大きく変わります。
場合によっては、まったく申し込みが入らないこともあります。
また、申し込みが入ったとしても、3〜4名程度で終わることもあります。
さらに、その全員が当日参加するとは限りません。
たとえば、4名申し込みがあって、実際の参加者は2名というケースもあります。
この場合、表面上は「4名獲得」でも、実際に接点を持てたのは2名です。
さらに、その2名が自社のターゲットに合っているか、商談につながる可能性があるかは別問題です。
つまり、成果報酬型サービスを見るときは、単価だけで判断してはいけません。
以下のような数字を分けて見る必要があります。
- 申し込み数
- 実参加数
- アンケート回答数
- 個別相談希望数
- 営業フォロー可能なリード数
- 商談化数
成果報酬型サービスで重要なのは、申し込みを何件取れるかではありません。
商談につながる可能性のある見込み客を、どれだけ獲得できるかです。
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無断キャンセルでも課金される点に注意する
成果報酬型のウェビナー集客サービスで特に注意したいのが、課金条件です。
多くの場合、課金対象は「申し込み」です。
つまり、当日参加したかどうかではなく、フォームから申し込みがあった時点で成果としてカウントされる場合があります。
ここで問題になるのが、無断キャンセルです。
ウェビナーでは、申し込みをしたものの、当日参加しない人が一定数います。
急な会議が入った。 業務が忙しくなった。 単純に忘れていた。 とりあえず申し込んだだけだった。
こうした理由で、当日参加しないことは珍しくありません。
事前にキャンセル手続きがされれば課金対象外になる契約もあります。
しかし、実際には、参加者がわざわざキャンセル手続きをしてくれるとは限りません。
多くの場合、そのまま無断キャンセルになります。
その結果、主催者側から見ると「参加していない人」に対しても費用が発生することがあります。
これはかなり重要なポイントです。
成果報酬型という言葉だけを見ると、無駄がないように感じます。
しかし、実際には商談どころか、視聴すらしていない申し込みにも課金される可能性があるのです。
そのため、契約前には必ず以下を確認するべきです。
- 課金対象は申し込みなのか、参加なのか
- 無断キャンセルは課金対象になるのか
- 事前キャンセルはいつまで無料扱いになるのか
- 同一人物の重複申し込みはどう扱うのか
- 明らかにターゲット外の申し込みは除外できるのか
- 最低保証や最低発注金額があるのか
- リード情報として何が取得できるのか
この確認をしないまま利用すると、後で「思っていた成果報酬と違った」となりやすいです。
成果報酬型サービスでは、成果の定義を必ず確認すること。
これが非常に重要です。
業者選定は特に慎重に行うべき
成果報酬型のウェビナー集客サービスを使う場合、業者選定はかなり重要です。
なぜなら、集められるリードの質は、業者の集客方法に大きく左右されるからです。
特に注意したいのが、インセンティブ目的の申し込みです。
一部には、申し込み者に対して「PayPayポイント進呈」「ギフト券プレゼント」などの特典を付けて集客しているケースがあります。
たとえば、「申し込みで500円分のPayPayをもれなく進呈」といった形です。
このような集客方法では、ウェビナーのテーマに興味がある人ではなく、特典が欲しい人が申し込む可能性があります。
もちろん、すべてのインセンティブ施策が悪いわけではありません。
しかし、BtoBウェビナーで商談化を目的にする場合、特典目当てのリードが増えても成果にはつながりにくいです。
申し込み数は増えるかもしれません。
しかし、参加率が低い。 参加しても真剣に聞いていない。 アンケートも回答しない。 営業フォローしても反応がない。
このような状態になれば、主催者側にとっては意味がありません。
むしろ、営業やマーケティングの工数だけが増えます。
そのため、成果報酬型サービスを選ぶときは、価格や成果単価だけでなく、集客方法を確認する必要があります。
最低限、以下は確認した方がよいです。
- どの媒体やリストで集客するのか
- ターゲット条件を指定できるのか
- インセンティブを使って集客しているのか
- 申し込み者の属性情報はどこまで取得できるのか
- 過去の実参加率はどの程度か
- 過去のアンケート回答率はどの程度か
- 同業種・同テーマでの実績があるのか
- キャンセルや重複申し込みの扱いはどうなるのか
特に、「申し込み数は出せます」と言う業者には注意が必要です。
見るべきなのは申し込み数ではなく、実参加率、ターゲット適合率、商談化可能性です。
厳しい言い方をすると、質の低い申し込みを成果として課金されるなら、それは成果報酬ではなく、低品質リードの買い取りに近くなります。
成果報酬型という言葉だけで安心せず、どのような見込み客を、どのような方法で集めているのかを必ず確認するべきです。
【まとめ】成果報酬型のウェビナー集客サービスは使うべきですか？
成果報酬型のウェビナー集客サービスは、一見すると無駄が少なく、魅力的な仕組みに見えます。
申し込みが発生した分だけ課金されるため、固定費型の集客施策よりもリスクが低く感じられます。
しかし、実際にはまったく申し込みが入らないこともあります。
申し込みがあっても、3〜4名程度にとどまり、実参加は2名程度ということもあります。
さらに、当日無断キャンセルでも課金対象になる場合があるため、注意が必要です。
事前キャンセルなら無料でも、参加者が実際にキャンセル手続きをしてくれるとは限りません。 そのため、参加していない人にも費用が発生する可能性があります。
また、業者によっては、PayPayポイントやギフト券などのインセンティブで申し込みを集めているケースもあります。
その場合、ウェビナーの内容に関心がある人ではなく、特典目当ての人が集まりやすくなります。
BtoBウェビナーで重要なのは、申し込み数ではありません。
実際に参加し、内容に関心を持ち、フォローできる見込み客を獲得できるかどうかです。
成果報酬型サービスを使うなら、課金条件、無断キャンセルの扱い、集客方法、インセンティブの有無、ターゲット適合率、実参加率を必ず確認する必要があります。
成果報酬型だから安心、ではありません。
むしろ、成果の定義が曖昧なまま使うと、参加しないリードや質の低い申し込みに費用を払うことになります。
ウェビナー集客サービスは、業者選定を特に慎重に行うべきです。
