Q. 営業が追うべきリードと、追わなくていいリードはどう見分ければいいですか？
A. 営業が優先して追うべきなのは、課題が明確で、検討行動が出ている「今すぐ客」です。
全リードを平等に追うと、営業の時間はすぐに足りなくなります。BtoBでは、今すぐ商談化しやすいリードは全体の一部であり、多くはまだ情報収集段階の「そのうち客」です。
営業はすべてのリードを追うのではなく、課題の強さ、資料の種類、会社規模、役職、行動回数を見て、温度感の高い順に対応すべきです。
営業が最優先で追うべきなのは「今すぐ客」
営業がまず追うべきなのは、すでに課題が顕在化していて、比較検討や導入判断に近い「今すぐ客」です。たとえば、料金表を見ている、導入事例を複数読んでいる、サービス資料をダウンロードしている、問い合わせに近い行動をしているリードは優先度が高いと考えられます。
一方で、ブログ記事を1本読んだだけ、ノウハウ系の資料をダウンロードしただけのリードは、まだ検討初期の可能性があります。この段階で営業が強く追いかけると、相手にとっては「まだ聞きたいことがないのに売り込まれた」と感じられ、商談化どころか警戒感を高める原因になります。
判断基準としては、「この人は何に困っていそうか」「解決策を探している行動か」「社内で検討を進められる立場か」を見ることです。営業は単にリードが発生した順ではなく、商談に近いサインが出ている順に追う必要があります。
「そのうち客」を営業が追うかどうかは、営業リソースで決める
多くのBtoB企業では、リードの大半はすぐに買わない「そのうち客」です。今すぐ客が全体の10%以下で、そのうち客が90%以上という前提で考えると、すべてを営業が直接追うのは現実的ではありません。
ただし、そのうち客を営業が追うべきかどうかは、会社の状況によって変わります。今すぐ客への対応だけで営業が手一杯なら、そのうち客に時間を使うべきではありません。その場合は、メルマガ、ステップメール、ホワイトペーパー、セミナー案内などでマーケティング側が接点を持ち続ける方が効率的です。
反対に、商談数が足りない、営業の稼働に余裕がある、ターゲット企業の母数が少ないという状況であれば、そのうち客にも丁寧にアプローチする価値があります。効率は落ちても、早い段階から関係を作ることで、検討が本格化したときに第一想起される状態を作れるからです。
追う優先順位は、課題・資料・属性・行動回数で決める
リードの優先順位を決めるときは、1つの情報だけで判断しないことが大切です。たとえば、大企業の部長が資料をダウンロードしていても、内容が「基礎知識まとめ」であれば情報収集段階かもしれません。逆に、中小企業の担当者でも、料金、比較、導入事例を何度も見ていれば検討度は高い可能性があります。
見るべきなのは、まず課題の強さです。問い合わせ文面、ダウンロード資料、閲覧ページから「今困っているのか」「いつか必要になりそうなのか」を読み取ります。次に、会社規模や業種、役職を見て、自社の受注しやすい顧客像に合っているかを確認します。
MAを導入している場合は、スコアを基準にアプローチするのも有効です。ただし、スコアだけを機械的に見て電話するのではなく、なぜそのスコアになったのかという行動の中身を見ることが重要です。営業は「点数が高いから追う」のではなく、「商談に近い行動が出ているから追う」と考えるべきです。
【まとめ】営業は全リードではなく、温度感の高い順に追うべきです
営業が追うべきリードは、今すぐ商談化しやすい「今すぐ客」です。一方で、多くのリードはまだ情報収集段階の「そのうち客」であり、全員に同じ熱量で対応すると営業の時間が足りなくなります。
判断基準は、課題の強さ、資料の種類、会社規模、役職、行動回数です。今すぐ客で手一杯ならそのうち客はマーケティングで育成し、案件が足りないなら営業も丁寧に接点を持つ。営業リソースに合わせて、追うリードを決めることが商談化率を高める近道です。
