このたび、BtoBマーケティング・リード獲得・商談化に関する実践ノウハウを発信する情報サイトを公開しました。

BtoBマーケティングは、一般消費者向けのマーケティングと比べても、成果を出すのが難しい領域です。

検討期間が長く、意思決定者も複数にわたり、商品やサービスの内容も複雑になりがちです。さらに、単にアクセスを集めるだけでは成果につながらず、見込み客との接点を作り、信頼を育て、最終的に商談へつなげる必要があります。

なかでも「新規顧客開拓」は、多くの企業にとって最も難しいテーマの1つです。

展示会、テレアポ、紹介、広告、SEO、ホワイトペーパー、メールマーケティング、インサイドセールスなど、さまざまな手法がありますが、どれか1つを実施すれば成果が出るほど単純ではありません。

私はこれまで18年にわたり、BtoB領域のマーケティングに携わってきました。

月に1件程度しか問い合わせがなかった状態から、Webマーケティングの仕組みを整えることで、年間650件以上の問い合わせを獲得できる状態まで改善した経験もあります。

このサイトでは、そうした現場で得た知見をもとに、BtoB企業のマーケター、営業担当者、企画担当者の方に役立つ情報を発信していきます。

単なる理論ではなく、実務で使える考え方、施策の組み立て方、失敗しやすいポイント、商談化につなげるための具体策をお届けしていく予定です。

なぜ、このサイトを立ち上げたのか

このサイトを立ち上げた理由の1つは、BtoBの新規顧客開拓において、いまだに多くの企業が「つらい営業手法」に頼り続けている現実があるからです。

たとえば、悪質な電話営業です。

もちろん、すべての電話営業が悪いわけではありません。相手にとって本当に価値のある情報を、適切なタイミングで届ける営業活動には意味があります。

しかし現実には、相手の状況を考えず、業務中に突然電話をかけ、強制的に時間を奪うような営業も少なくありません。

電話を受ける側にとっては迷惑です。そして、電話をかける側にとっても、精神的に負担の大きい仕事です。

断られることが前提で、相手に嫌がられながら、数をこなす。こうした営業活動を、特に若い人たちに続けてほしいとは思いません。

さらに悪質な営業を続けている会社は、検索エンジンで社名を入力したときに「会社名 迷惑」「会社名 しつこい」といった言葉が表示されることがあります。

一度そうした印象が広がると、企業の信用に大きな傷がつきます。いわば、営業活動によるデジタルタトゥーです。

短期的にアポイントを取るための行動が、長期的には会社のブランドを傷つける。採用にも、営業にも、マーケティングにも悪影響を与えてしまう。

これは、非常にもったいないことです。

これからのBtoB新規開拓に必要なこと

これからのBtoB新規開拓に必要なのは、相手の時間を一方的に奪う営業ではなく、相手が必要としたときに見つけてもらい、信頼してもらい、自然に相談したくなる仕組みです。

そのためには、SEO、広告、ホワイトペーパー、メール配信、リードナーチャリング、営業連携などをバラバラに行うのではなく、商談化までを見据えて設計する必要があります。

問い合わせを増やすだけでは不十分です。資料請求を増やすだけでも不十分です。リードを集めるだけでも、成果とは言えません。

重要なのは、見込み客との接点を作り、その後の関係性を育て、営業が自然に会話を始められる状態を作ることです。

このサイトでは、そのために必要な考え方と実践方法を、できるだけわかりやすく発信していきます。

BtoBの新規商談獲得で苦しむ方へ

BtoBマーケティングに取り組んでいると、すぐに成果が見えず、不安になることがあります。

記事を書いても反応がない。広告を出しても商談につながらない。ホワイトペーパーを作っても、その後のフォローができていない。営業からは「リードの質が悪い」と言われる。経営層からは「結局、売上につながっているのか」と問われる。

こうした悩みは、決して珍しいものではありません。

むしろ、BtoBマーケティングの現場では多くの人が同じ壁にぶつかっています。

このサイトが、そうしたマーケターや営業担当者の方にとって、少しでも現場のヒントになれば嬉しく思います。

派手なテクニックではなく、地に足のついたBtoBマーケティング。相手に嫌がられる営業ではなく、信頼される新規顧客開拓。一方的に売り込むのではなく、必要な人に必要な情報を届ける仕組み。

その実現に向けて、このサイトを運営していきます。

今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。