Q. 新人にコールドコールをやらせてもよいのでしょうか？
A. 基本的には、やらせない方がよいです。やるなら、上司が先に勝ちパターンを作るべきです。
営業組織の中には、新人にいきなりコールドコールをやらせる企業があります。
コールドコールとは、まだ接点のない相手に対して、電話で新規アプローチを行う営業手法です。
いわゆる新規開拓の電話営業です。
もちろん、コールドコールそのものが絶対に悪いわけではありません。 商材やターゲット、トーク内容、タイミングによっては有効な場合もあります。
しかし、新人にいきなり任せる仕事としては、かなり危険です。
特に、何の準備もなく、勝ちパターンもなく、トークスクリプトも曖昧な状態で新人に架電させるのはおすすめできません。
厳しく言えば、それは営業教育ではなく、ただの丸投げです。
新人にコールドコールをさせる企業では、次のような理由が使われることがあります。
- 新人に度胸をつけさせたい
- まずは電話に慣れさせたい
- 暇にさせるわけにはいかない
- 昔は自分たちもやっていた
- 営業は断られて強くなるものだ
一見、もっともらしく聞こえます。
しかし、本当に新人の成長を考えているなら、いきなり冷たい電話を大量にかけさせるべきではありません。
新人に必要なのは、無防備に断られる経験ではなく、勝てる営業の型を学ぶ経験です。
新人へのコールドコールは、教育ではなく上司の丸投げになりやすい
新人にコールドコールをやらせる背景には、上司側の事情が隠れていることがあります。
たとえば、うまく仕事を教えられない。 何を任せればよいか分からない。 かといって新人を暇にさせると、自分のマネジメント不足に見える。
その結果、「とりあえず電話しておいて」という形でコールドコールを任せてしまう。
これは、営業教育としてかなり弱いです。
また、「新人に度胸をつけさせるため」という理由で、コールドコールをやらせるケースもあります。
しかし、度胸をつけることと、無計画にストレスを与えることは違います。
さらに、「俺も昔はやっていた」という古い経験談を根拠にする上司もいます。
これも危険です。
昔と今では、電話営業に対する受け手の反応も、働き方も、情報収集の方法も変わっています。
昔うまくいったからといって、今の新人にそのままやらせてよい理由にはなりません。
しかも、よく見ると、その上司自身はコールドコールをやっていないことがあります。
自分はやらない。 勝ちパターンも見せない。 でも新人にはやらせる。
これは教育ではありません。
上司が自分でやりたくない仕事を、新人に押しつけているだけです。
本来、難しい仕事ほど、上司や先輩が先に型を作るべきです。
新人に任せるのは、その後です。
慣れていない新人には、メンタル面の負荷が大きすぎる
コールドコールは、慣れている営業でも精神的な負荷が大きい仕事です。
まして、新人にとってはかなりきつい仕事です。
電話をかけた相手は、こちらのことを知りません。 忙しいタイミングで電話を受ける人もいます。
そのため、冷たく断られることもあります。 嫌味を言われることもあります。 ときには怒られることもあります。
もちろん、営業である以上、断られる経験は避けられません。
しかし、入社直後や営業経験の浅い段階で、毎日大量に冷たい反応を受け続けると、人によってはかなりメンタルにきます。
特に、真面目な人、繊細な人、相手の反応を強く受け止める人は、必要以上に傷つきます。
「自分は営業に向いていないのではないか」 「また怒られるのではないか」 「電話をかけるのが怖い」
このような状態になると、営業スキルを身につける前に、営業そのものが嫌いになってしまいます。
これは企業にとっても損失です。
本来なら育つ可能性があった新人を、雑な営業教育で潰してしまうからです。
コールドコールは、向いている人には慣れで乗り越えられる部分もあります。
しかし、向いていない人にとっては、慣れる前に過大なストレスになります。
だからこそ、新人に最初から任せる仕事としては慎重に考えるべきです。
新人に必要なのは、いきなり厳しい現場に放り込むことではなく、成功体験を積ませる設計です。
やるなら、上司が先に勝ちパターンを作ってから実施する
もしどうしても新人にコールドコールを経験させるなら、上司が先にやるべきことがあります。
それは、勝ちパターンを作ることです。
具体的には、上司や先輩が自らコールドコールを行い、どのターゲットに、どの切り口で、どのように話せば反応が取れるのかを検証します。
そのうえで、再現性のあるトークスクリプトを作ります。
新人に渡すべきなのは、「とりあえず電話して」ではありません。
以下のような材料です。
- 誰に電話するのか
- なぜその相手に電話するのか
- 最初の一言をどう話すのか
- 相手にとって何のメリットがあるのか
- 断られたときにどう返すのか
- 話が続いたら何を聞くのか
- 次のアクションをどう設定するのか
これらが整理されていない状態で新人に電話をさせるのは、かなり無責任です。
また、最初は必ず上司や先輩が付き添うべきです。
新人の横で聞く。 通話後にフィードバックする。 うまくいった点と改善点をその場で整理する。 必要であれば、上司が見本を見せる。
このようにして、少しずつ型を覚えさせる必要があります。
さらに、コールドコールだけに頼るのではなく、事前に資料、メール、Webコンテンツ、セミナー案内などと組み合わせるべきです。
まったく接点のない相手にいきなり電話するよりも、相手にとって有益な資料や情報提供をきっかけにした方が、会話は成立しやすくなります。
今のBtoB営業では、電話単体で突破するより、マーケティングと組み合わせて接点を作る方が現実的です。
新人にコールドコールをやらせるなら、上司が先に勝てる型を作り、付き添いながら実施する。
この最低限の準備ができないなら、新人にやらせるべきではありません。
【まとめ】新人にコールドコールをやらせてもよいのでしょうか？
新人にコールドコールをいきなりやらせるのは、おすすめできません。
コールドコールは、断られることが多く、相手の対応が厳しいこともあります。
慣れていない新人にとっては、精神的な負荷が大きく、営業への苦手意識や恐怖感を生む原因になります。
「度胸をつけるため」「昔は自分もやっていた」「暇にさせるわけにはいかない」という理由で新人に電話をさせるのは、かなり危険です。
それは教育ではなく、上司の丸投げになっている可能性があります。
特に、上司自身がコールドコールをやらず、勝ちパターンも示さず、トークスクリプトも作らずに新人に任せるのは論外です。
どうしても実施するなら、まず上司や先輩が自ら電話を行い、ターゲット、切り口、トークスクリプト、切り返し、次のアクションまで整理するべきです。
そのうえで、新人には付き添いながら少しずつ経験させる。
最初から1人で大量架電させるべきではありません。
新人に必要なのは、根性論ではなく、勝てる営業の型です。
コールドコールを新人教育に使うなら、上司が先に勝ちパターンを作る。
それができないなら、新人には絶対にやらせない方がよいです。
