Q. 資料ダウンロードされた場合、いつフォローコールを入れるべきですか？
A. おすすめは0日後、つまりダウンロード当日中です。ただし、いきなり感想を聞くのではなく、資料をダウンロードした背景を確認するフォローとして電話するのがポイントです。
資料ダウンロード後のフォローコールは、遅すぎると機会損失になります。申込直後の見込み客は、少なくともその瞬間はパソコンの前にいて、自社の課題に関係する情報を探している状態です。つまり、接触するチャンスとしてはかなり良いタイミングです。
ただし、ダウンロード直後はまだ資料を読んでいない可能性が高いため、「資料はいかがでしたか？」と感想を聞くのは早すぎます。最初の電話では、売り込みではなく、「どのような背景で資料をダウンロードされたのか」「他に必要な情報はあるか」を確認するコンシェルジュ型のフォローにするべきです。
資料ダウンロード直後は、相手が情報収集中のタイミング
資料をダウンロードした直後は、見込み客が自社の課題について情報収集しているタイミングです。フォーム入力までしている以上、少なくともそのテーマに何らかの関心があります。ここで放置してしまうと、競合他社の資料や記事、比較サイトに意識が移ってしまう可能性があります。
私たちから見ると、資料をダウンロードしてくれた人は「1人の見込み客」です。しかし、相手から見ると、こちらは数ある情報収集先の1つでしかありません。相手は複数の資料を同時に見ているかもしれませんし、社内で軽く調べているだけかもしれません。
だからこそ、フォローは早い方が有利です。BtoBのリード対応では、早く接触した方が商談化につながりやすいとされており、5分以内の対応を重視する考え方もあります。ただし、重要なのは早く売り込むことではなく、早く役に立つ存在として認識されることです。
当日中の電話では、感想ではなく背景を聞く
ダウンロード直後の電話でやってはいけないのは、「資料を読んでみてどうでしたか？」と聞くことです。相手はまだ資料を開いただけ、あるいは保存しただけかもしれません。その状態で感想を求めると、相手にとっては答えづらく、営業色も強く感じられます。
当日中のフォローでは、感想ではなくダウンロードした背景を聞くべきです。たとえば、「今回の資料は、何かお調べのテーマに近かったでしょうか」「追加で必要な情報があればお送りします」「同じテーマで別の事例資料もあります」といった聞き方なら、売り込みではなく支援の姿勢になります。
この段階で目指すべきなのは、いきなり商談を取ることではありません。まずは相手の課題感、検討状況、情報収集の目的を知ることです。営業担当として詰めるのではなく、必要な情報を案内する味方・コンシェルジュとして接する方が、相手の警戒心を下げやすくなります。
放置すると、ダウンロードしたこと自体を忘れられる
資料ダウンロード後のフォローで一番悪いのは、数日から1週間以上放置してしまうことです。1週間も経つと、相手は何の資料をダウンロードしたのかすら忘れている可能性があります。その状態で電話をしても、「何の件でしたっけ？」となり、会話の温度感はかなり下がります。
特にBtoBの情報収集では、相手は複数の会社の資料を見ています。比較検討の初期段階では、こちらの会社名やサービス名を明確に覚えていないことも珍しくありません。だからこそ、ダウンロード直後から当日中に接点を作り、「役に立つ会社」として記憶に残すことが重要です。
現実的な運用としては、ダウンロード当日に1回目のフォローを入れ、つながらなければメールで補足します。そのうえで、資料を読んだ可能性が高い翌営業日から2営業日後に、あらためて内容に関するフォローを行うとよいです。最初の電話は背景確認、2回目の接触は課題確認と次の情報提供、という役割分担にすると自然です。
【まとめ】資料ダウンロード後のフォローコールは0日後が基本
資料ダウンロード後のフォローコールは、0日後、つまり当日中に入れるのが基本です。申込直後の見込み客は情報収集中で、パソコンの前にいる可能性も高く、接触タイミングとしては逃すべきではありません。ただし、ダウンロード直後に資料の感想を聞くのは早すぎます。
最初の電話では、売り込みではなく、ダウンロードした背景や追加で必要な情報を確認するコンシェルジュ型のフォローにするべきです。1週間も放置すると、相手は資料をダウンロードしたこと自体を忘れてしまいます。商談化につなげたいなら、当日中に接点を作り、翌営業日から2営業日後に読後フォローを入れる流れが有効です。
