Q. 展示会で全然名刺が集められません。どうすればいいですか？
A. いきなり営業資料や製品カタログを渡そうとせず、まずは相手の悩みや課題に合った「有益な何か」を渡して、名刺交換のきっかけを作るべきです。
展示会で名刺が集まらない原因の多くは、来場者にとって受け取る理由が弱いことです。営業資料や製品カタログをいきなり渡そうとしても、来場者は「売り込まれそう」と感じて避けてしまいます。
まずは、事例集、ホワイトペーパー、チェックリスト、診断シートなど、来場者の悩みや課題に合った無償で役立つ資料を用意し、「よろしければこちらをどうぞ」という入り口を作る方が自然です。
手に取ってもらったタイミングで、名刺交換やバーコードリーダーの読み取りをお願いすれば、売り込み感を抑えながらリード獲得につなげやすくなります。
営業資料ではなく「受け取る理由」を用意する
展示会でよくある失敗は、ブース前を通る人に営業資料や製品カタログをそのまま渡そうとすることです。しかし、多くの来場者はまだ具体的に検討している段階ではありません。その状態で製品カタログを渡されても、受け取る理由が弱く、警戒されやすくなります。
重要なのは、来場者が自分に関係ありそうだと思える「受け取る理由」を作ることです。たとえば、「展示会後のフォローで商談化率を上げるチェックリスト」「失注を減らす営業管理の改善事例」「リード放置を防ぐメール文例集」のように、課題に直結する資料であれば、製品カタログよりも手に取ってもらいやすくなります。
展示会の目的は、その場で売り切ることではありません。まずは接点を作り、名刺を獲得し、その後のフォローにつなげることです。そのためには、売り込み資料ではなく、会話のきっかけになる資料を用意するべきです。
返報性の原理を使って名刺交換につなげる
有益な資料やノベルティを渡すと、相手は少なからず「受け取った」という心理状態になります。このタイミングで、「よろしければ名刺交換だけお願いできますか」と伝えると、何もない状態で名刺交換を求めるよりも自然です。
これは返報性の原理を使った動きです。先に相手に価値のあるものを渡し、その流れで名刺交換やバーコードリーダーの読み取りをお願いする。強引に売り込むのではなく、自然な交換にすることで、来場者の心理的な抵抗を下げられます。
ただし、ここで重要なのは、渡すものが本当に相手にとって役立つことです。単なるチラシや製品パンフレットでは弱いです。相手の課題に関係する資料であれば、名刺交換後のフォローでも話をつなげやすくなります。
コンパニオン活用と配布物の質で獲得数と質が変わる
展示会で名刺獲得数を増やしたいなら、コンパニオンさんを活用するのも有効です。慣れている方であれば、来場者への声かけ、資料の手渡し、バーコード読み取りへの誘導をスムーズに行ってくれます。営業担当者が声をかけるよりも、最初の接点が柔らかくなる場合もあります。
名刺1件あたりの獲得コストで考えると、コンパニオン費用は決して高すぎるとは限りません。展示会の出展費、装飾費、人件費をかけているのに、ブース前での声かけが弱くて名刺が集まらないなら、そこはかなり大きな機会損失です。
配布物はノベルティでも構いませんが、ノベルティだけを目的に来る人も多いため、リードの質は落ちやすくなります。できれば、ノベルティよりもビジネス課題に関係する資料やチェックリストを渡した方が、後日フォローしやすく、商談につながる可能性も高くなります。
【まとめ】展示会で全然名刺が集められない場合の改善策
展示会で名刺が集まらない場合は、いきなり営業資料や製品カタログを渡そうとしていないか見直すべきです。来場者は売り込まれたいのではなく、自分の課題に役立つ情報を探しています。
まずは事例、ホワイトペーパー、チェックリストなどの有益な資料を渡し、返報性の原理を使って自然に名刺交換やバーコード読み取りにつなげることが重要です。さらに、コンパニオンさんを活用すれば、声かけや配布の量を増やしやすくなります。展示会では、売り込むよりも、役立つものを配って接点を作るという発想に切り替えるべきです。
